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一本書看懂華為:華為營銷基本法 ——華為銷售鐵軍從勝利到再勝利的秘密武器

時間:2019-11-05 10:51 來源:六开奖香港开奖结果2019 作者:華商智業 點擊: 次

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001 任正非:華為給員工的最大好處就是“吃苦”

 

2015年華為創始人任正非在接受前中央電視臺英語新聞主播楊林的采訪時,他提出:華為給員工的好處就是“苦”,沒有其他。“苦”后有什么?有成就感、自己能改善收入、看著公司前進有信心……這就是新的東西,這就是吸引員工的地方?;芏吩詵侵薜母骷豆歉紗蠖嗍?0后、90后,他們也能艱苦奮斗,他們是有希望的一代。

 

楊林問任正非:您在這個行業接觸了很多美國科技公司,比如雅虎、Google的員工很自由,有的可以在家里上班。雅虎新CEO說員工不能在家上班,還在公司內部引起了很多反對。您覺得類似這種文化,跟我們中國艱苦奮斗的文化相比,哪個更好,哪個更會激勵人才?

 

任正非說:咖啡廳里坐坐,快快樂樂,喝喝咖啡就把事情做成了,這可能不是大發明,多數是小發明。

 

我們在主航道進攻,這是代表人類社會在突破,厚積還不一定能薄發,舒舒服服的怎么可能突破,其艱難性可想而知。不眠的硅谷,不是也彰顯美國人的奮斗精神嗎?

 

在主航道,美國公司的很多企業領袖們也是很辛苦的。真正成為大人物,付出的辛勞代價,美國人不比我們少。我和美國、歐洲公司的創始人在一起聊天,發現他們領導的文化也是艱苦的,真正想做將軍的人,是要歷經千辛萬苦的。

 

楊林又問任正非:您覺得未來華為的這種艱苦奮斗的文化會不會變化?

 

任正非說:華為長期艱苦奮斗的文化不會變化。這不是中國特色,這是人類特色。第一,你要成功,就要奮斗。第二,你要想吃飯,就得要做工,沒人為你做馬牛。憑什么你享樂的時候,讓我們掙錢養活你???

 

“以客戶為中心、以奮斗者為本”的文化是華為公司相當長時間不會改變的文化。

 

 

002 華為的團隊組合:重裝旅與陸戰隊

 

任正非把華為的市場團隊組合比作重裝旅和陸戰隊的配合。這個比喻非常貼切地形容了華為一線銷售團隊配合的精密性和精準性。

 

重裝旅是指專業化的隊伍,給陸戰隊提供資源和炮火。在地區部設置重裝旅,在代表處和系統部設置陸戰隊。陸戰隊規模小、裝備輕,具有綜合作戰能力,爆發力強,是華為設置在市場一線的作戰單元。

 

任正非借用“重裝旅”的概念,來描述地區部與代表處的關系。若代表處不是一個輕型的組織,那么成本是非常高的,而且閑置的資源會損害公司整體戰斗力。一個地區部管十幾個國家,因此,它是各種專業力量共享、協調的中心。

 

在地區部重裝旅的建設過程中,華為重視各種平臺和共享中心的建設、經驗的總結和人員的培訓。同時,代表處組織配置中缺少的能力要在地區部補上,包括解決方案、用戶服務、投標、技術等。各種業務集中一批尖子,隨時準備一窩蜂地對重要項目實施支持。這些尖子可以進行物理式的集中,也可以進行邏輯上的集中。人員要定期流動,實行縱向循環、橫向循環,以促進各方面作戰能力的提升。

 

這種團隊配合,讓國外的一些知名通信大公司望而生畏,他們這樣形容華為的團隊精神和配合:“他們的營銷能力很難超越。人們剛開始會覺得華為人的素質比較高,但對手們換了一批素質同樣很高的人,發現還是很難戰勝華為。最后大家明白過來,與他們過招的,遠不只前沿陣地上的幾個沖鋒隊員,這些人的背后有一個強大的后援團隊:他們有的負責技術方案設計,有的負責外圍關系拓展,有的甚至已經打入了競爭對手內部……一旦前方需要,馬上就會有人來增援?;ü庵摯此撇緩芨咼韉耐哦幼髡椒椒?,將競爭對手苦心經營的領地沖得七零八落,并采用蠶食策略,從一個區域市場、一個產品入手,逐漸將他們逐出中國市場……”

 

 

003 華為的團隊配合:蜂群戰術

 

蜂群戰術是任正非總結出來的華為的團隊配合戰術。蜂群戰術是指:平時只有少數人參與偵察(陸戰隊),有戰斗時,能迅速集結大股隊伍進行團隊作戰(重裝旅),仗打完了能迅速撤退,投入下一場戰斗,效率極高。

 

華為要避免打仗時沒有人來,也要避免仗打完了沒人走,這樣成本就非常高。任正非曾在講話中提到:我們借用了美軍參謀長聯席會議的組織模式,片區聯席會議要用全球化的視野完成戰略的規劃,并對戰略實施進行組織與協調,靈活地調配全球資源對重大項目進行支持。“蜂群”迅速集結與撤離的一窩蜂戰術,將推動各地區部、代表處、產品線、后方平臺的進步。地區部(代表處)要集中一批專業精英,給前線的指揮官提供及時、有效、低成本的信息支持。

 

文源:華為營銷基本法》,作者劉春華
圖源:網絡
版權歸原作者所有
編輯:祁蕊

 

 
 
 

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《 華為營銷基本法 》
作者:劉春華
清華大學出版社出版
 

內容簡介

《華為營銷基本法》采取“扎根理論、文獻梳理、案例實證、案例拓展、比較研究、知識歸納和行動規劃”七大方法,以華為及其營銷體系的發展為線索,對華為的營銷使命、文化、技能、素質、制度、業務流程、業務獲取、業務績效與評價、職業通道、持續學習、團隊等方面進行分析,通過123個案例萃取出華為營銷基本法?!痘痙ā飯布剖徽?,分為三篇:鑄魂篇、筑技篇和逐夢篇,按照華為營銷體系的實際脈絡,梳理出華為營銷基本法的五個步驟:內化于魂、固化于制、實化于技、潛化于質、優化于新?!痘痙ā妨η笠冒咐媸?,客觀展示華為營銷體系的全面性、系統性和科學性?!痘痙ā酚镅鄖誠砸錐?,案例描述言簡意賅,理論歸納深入淺出,希望能為企業界和學術界提供別樣的探索視角和學習材料。
 

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